疫情之下，失去舉辦線下活動優勢的五星級酒店，日子可能有些難熬。

如何盤活資源，帶動銷量？除瞭依靠攜程、美團等OTA平臺吸引客人外，直客通、尋蜜鳥等軟件也成為酒店的“寵兒”。相對於OTA平臺來說，直客通們並無流量優勢，但分銷獎勵則提高瞭酒店業務推廣的積極性。

對於酒店來說，吸引客人上門的目的是為瞭盈利，但依靠低價和分銷的直客通們，在試圖解決酒店“直客痛”的同時，卻很難讓酒店和消費者二者實現雙贏。

對於酒店來說，運營中，到底是側重工具型的直客通，還是擁有海量流量的OTA？

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直客通們，讓酒店愛恨交加

“五星級酒店原價328元的自助餐，現在228元，你要不要？”看到前同事發來的海報，小范有些苦惱。

小范告訴《酒管財經》，此前其在五星級酒店工作，酒店逢年過節都有推廣禮盒的任務，往往都是讓周邊的親朋好友把這些任務給消化瞭。

如今，疫情之下，五星級酒店的生意更是慘淡，銷售自助餐和便宜的客房，成為吸引客人的新方式。而她時不時就接到類似的“求幫助”，不回吧，不禮貌；回復吧，也確實不想買。

相較於此前的強行攤派，現在的酒店推廣方式開始互聯網化，即通過直客通等軟件進行拓客。

直客通們如何帶動銷量，有兩大法寶。第一是推廣的海報綁定推廣人，推廣成功即可獲得一筆傭金；第二是酒店將價格降下來，讓消費者感受到性價比。

有用嗎？業內人士告訴《酒管財經》，當然有用。不少酒店使用直客通後，成單量有瞭明顯提升。不過，這種“大力出奇跡”的方式，也有不小的後遺癥。

一名酒店相關負責人表示，酒店使用直客通的原因，是希望解決直客上門問題，“希望直客上門，就是希望開發增量收入。”該負責人表示，但是不少消費者都是 “薅羊毛”的，原本就低的價格，再剔除傭金之後，往往就是賠錢賺吆喝。

在多名酒店人看來，直客通本身並無流量，更多的是依靠酒店員工在朋友圈等三方平臺進行轉發，其影響力更聚焦在酒店固有的圈層，很難引起裂變式傳播。

幾名員工將這種推銷方式稱之為賣保險式營銷，他們表示，保險人員的流動性很大，就是在入職之初，將身邊的人脈和資源透支後，並無其他人脈轉化，不得不匆匆轉行。

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工具性思維VS流量型思維

“直客通的本質，是即時獎勵系統。”酒店行業資深人士張先生坦言。

如果拿電商平臺作比喻，美團、攜程、抖音等擁有OTA特質的平臺，類似於京東、淘寶，本身就是一個龐大的公域流量池，酒店在其中的推廣，實際上是有流量賦能。

那麼，能在巨頭夾縫中生存下來的直客通們，他們的商業邏輯在哪裡？

互聯網觀察人生楊先生稱，即使在電商平臺蓬勃發展的當下，可以在微信上開商城的“有贊”，這一依賴於微信生態的互聯網企業，依然有生存空間。

在楊先生看來，各大巨頭系統之間的拆墻並不順利，如果用大的流量平臺，隻能依賴平臺本身的流量，話語權小。此外，如果將抖音等鏈接發送到個人流量池最大的微信，往往需要二次跳轉等舉動，朋友圈裡很難形成傳播力。

楊先生認為，有贊和直客通，就是解決瞭在微信流量中傳播的痛點。同時，相對於抖音等平臺，隻有等消費者消費後才能獲得傭金的延遲滿足感，直客通購買後即可獲得傭金的模式，在推廣中也有一定優勢。

但毫無流量的工具性思維，一方面容易透支員工資源，產生逆反心理；同時也讓其和微信生態圈一榮俱榮，一損俱損。

更直白的說，直客通的商業模式，有很大的行業不確定性。

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未來，酒店應該如何選擇？

既然OTA等平臺和直客通們都互有優劣勢，那麼對於酒店來說，應該如何選擇、運營二者？

《酒管財經》咨詢多名業內人士，綜合認為美團、抖音等第三方流量平臺還是主陣地，不可輕言放棄，需要考慮的是如何消除在流量平臺的不確定性。

一名酒店從業者以抖音為例，其在推廣後，也會獲得一些網紅達人的推廣和分銷。“有時候酒店的這個活動已經停止瞭，但是這些網紅們還不知道，繼續推廣，可能會增加客訴。”

他認為，直客通則屬於五星級酒店的“餐後甜品”，如果真需要氣氛組的時候，可以用一下，絕不能常用。“如果一個城市中越來越多的酒店，都在使用直客通們拓客，未來的結果就是整個行業的‘內卷’”。

小范假設，如果每個酒店都在低價拉客，消費者們都在看海報對比誰更劃算，看著行業卷起來，最後誰也掙不住錢。

小范的假設並非毫無根據。近兩年，社區團購成為互聯網各大平臺爭相追捧的商業模式。為瞭能夠拉新，1圓錢8個的雞蛋，1分錢一箱的牛奶，固然擴大瞭下載量和市場份額。但隨著補貼的結束，社區團購隻剩下一地雞毛，並未形成消費習慣。

所以，直客通攤薄酒店利潤的營銷方式，並不能常態化，其商業天花板肉眼可見，如果沒有新的商業模式跑通，可能不久之後就是“江郎才盡”。

“其實，互聯網搭建正在模塊化，如果一個酒店自己搭設一個類似直客通的平臺，實際搭建成本成本和維護成本並不高，且有很強的掌控能力。”不少酒店人士認為，對於有實力的酒店來說，自建平臺和直客通都是工具性思維，並非依靠流量賦能，自建平臺可能成為主流方式。

不能否認的是，作為先行者的直客通，確實給瞭行業啟發，但是其商業模式止步於此還是持續進化，在未來的三五年將抉擇平臺生死存亡。

統籌丨勞殿 編輯丨阿鰍

※文中部分圖片來源於網絡

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