作者 | Giota

來源 | 知酒僧

導語：盡管這幾年電商白酒總量在提升，但對諸多品牌酒來說，線下才是主戰場。

每次熱火朝天的電商活動會讓很多人誤以為電商的白酒銷量很大，其實不然。

盡管這幾年電商白酒總量在提升，但對諸多品牌酒來說，線下才是主戰場。

以京東自營倉庫來說，他們倉裡很多酒款日常的備貨量很低，有的才二十多箱，還不夠線下酒商走一單團購，就這都夠賣好一段時間。

在大活動前他們才會多備貨，供應商也是五花八門，自營的店並不是酒廠自營，而是電商平臺，這些貨源部分來自酒廠，大多數卻是來自酒商。

也就是說，我們從京東自營店買的酒，大部分來自那些獲得酒廠授權的經銷商，也有些是來自沒有授權的供貨商，甚至有些酒是來自倒瞭好幾手的酒商。

用酒廠名字命名的官方旗艦店才是酒廠電商部門運營的，這些可以算得上是真正的一手貨源，論保真度當屬毋庸置疑的第一名。

但即便如此，自營和官旗依然是最值得信任的渠道之二，終究是多一層把關和平臺信譽在。

以前在京東操盤白酒的老人離開瞭不少，很多新進的年輕人對這些業務並不精通，難免會被老奸巨猾的供應商坑一把。

且不談大型活動的虧本拋售瞭，有些酒的采購價比他們日常券後銷售價還高，其間諸多細節也不好多說，總之種種彎彎繞繞加大瞭電商運營的成本。

好在電商對利潤的追求不高，他們要的是不斷增長的營收和市占率，這樣才能在資本市場獲得更多的回報。再說瞭，賬面沒有利潤就不用給散戶分紅瞭，多好。

既然電商也賣不瞭多少酒，酒廠為什麼還允許他們放漏擾亂價格呢？

說實話，酒廠當然不想電商出現低價，可是又不能跟他們撕破臉，銷量倒在其次，真把人得罪瞭就沒瞭巨大流量的免費廣告展示平臺。試想，除瞭電商，哪裡還有這麼好的免費品牌曝光機會？

對很多酒廠來說，電商上架的產品就是最好的廣告，也是價格標桿，杵在那邊給消費者看，把價格掛得高高的，才利於線下經銷商出貨。

但熱愛思考的酒友肯定又要問瞭：明明酒廠自己治下的官方旗艦店開起車來更肆無忌憚啊，動輒就打破底價，比經銷商成本價還要低很多，時常引發經銷商群情激憤一致聲討，酒廠就不管管嗎？

酒廠該怎麼管呢？成器不成器也是親生的，哪怕是庶出，也比隔壁老王的兒子親。

畢竟電商部門也有考核指標，他們的指標主要看銷量，主要看領導滿意度，不太看利潤。酒的生產成本那麼低，打個折賣出去也照樣掙瞭滿籮筐。

就像李雲龍說的，酒廠打得是咱八輩子都沒見過的富裕仗，全是主攻沒有副攻。

隻要酒能大量賣出去，前面早就把成本覆蓋瞭，後面的全是利潤沒有成本瞭。況且分管領導在酒廠的地位或許也不低，不讓人傢把業績完成，年終獎誰發？

天天賣官方指導價是永遠也不可能完成任務的，這點酒廠領導比誰都懂啊。

繞明白瞭這個彎，就知道為什麼很多酒的日常價掛的那麼高瞭。電商也沒指望一年四季都能大賣，平時添柴加火幫酒廠抬抬價，逢年過節來點促銷給冰山提提速，面子裡子都照顧到瞭，皆大歡喜。

酒廠和酒商、電商的關系很微妙。對酒廠來說，他們需要對渠道有著極強的把控力，那誰才好拿捏？

自然是遍佈全國如一盤散沙的經銷商，哪怕個別經銷商滿腹牢騷，但單點造反根本鬧不出什麼動靜，安撫好大商，對其他經銷商打一棒子給個甜棗，實在遇到瞭冥頑不靈的就把你收拾一頓，要麼砍你配額，要麼直接取消你的經銷商資格。

在這個行業想星星之火可以燎原無異於癡人說夢，除非哪天變革的砍刀當頭砸下。

電商卻是個很難纏的對手和合作對象，知名酒廠是不會把量真正放給電商的，那是養虎為患。譬如說哪天某個電商的銷量要是占據瞭酒廠業績的半壁江山，會發生什麼事情？

那時候的電商就是個擁兵自重的藩王，拿著疆土面積地圖來跟你討價還價談條件，不給是吧？不給就掀桌子，酒廠的業績立馬咣嘰降一半。

但酒廠不太怕線下經銷商做到很大的規模，一來是他們很難做到那麼大，二來是再強大的線下經銷商，其影響力和輻射范圍也有限。

哪怕他們低價竄貨也沒事，都是體面又講道理的人，這麼做無非是為瞭緩解資金壓力或者多掙點錢嘛，坐下來聊一聊，遮遮掩掩也就過去瞭。這屬於內部問題，消費者連個皮毛也看不到。

電商卻不行，這傢夥古怪的很，根本不按套路出牌，他們竟然連錢都可以不掙。每一回合的進攻怎麼打完全取決於對手的防守壓力，又是個開放的平臺，人人觀之如自傢庭院，一有風吹草動立馬傳遍全國。真是太危險瞭。

於酒廠而言，電商簡直就是臥榻之側睡瞭個手裡拎刀嘴裡打鼾的人，要不是對方有兩把刷子實在趕不走，早就一腳踹出去瞭。

當然，我以上說的都是錯的，酒廠才不是這樣呢。

部分酒的價格在電商活動期間是需要進一步下調的，目前的活動還在隔靴搔癢，6月18日未到之前，一切皆有可能。