看過《復仇者聯盟3》的小夥伴們都知道，滅霸打一次響指，一半的人都要消失，讓各路英雄都束手無策。

而有這麼一個神奇的人，他專克滅霸，打一次響指就能多出一個人，堪稱是滅霸克星。

他就是當年海瀾之傢的早期代言人印小天。

廣告中他翩翩起舞，打著響指，出現瞭一個個著裝各異的分身，體現瞭海瀾之傢豐富多彩的男裝選擇。

這段廣告，是80、90後難忘的經典，也讓“海瀾之傢，男人的衣櫃”這句廣告詞深入人心。

今天，我們就來看看讓滅霸都要為之顫抖的海瀾之傢，是靠著什麼開拓瞭大眾男裝的市場；面對日本品牌優衣庫，它是怎樣取長補短，努力競爭；時過境遷，今天的海瀾之傢又發展得如何呢？觸摸品質，發現未來，歡迎觀看十萬個品牌故事之《海瀾之傢》。

如今的海瀾之傢，已經是全中國知名的男裝大品牌，而想當初，它還隻是個隻有18個工人的鄉鎮小毛紡廠。

從無到有，一切都要從一個叫周建平的人說起。

1978年改革開放的時候，出生於江蘇江陰的周建平正好18歲。

經歷特殊年代的他沒讀過什麼書，也因此沒有參加高考，開瞭個照相館掙錢。

沒想到他很有商業天賦，積土成山，憑借著照相館的生意，他兩年成瞭萬元戶，短短六年就積攢瞭20萬的巨資。

後來，周建平又摸爬滾打，開飯店，辦茶樓，還賣過花，社會上的酸甜苦辣他都嘗遍瞭。

而這樣看似平淡的人生，在1988年迎來瞭轉變。

一次，回到老傢新橋鎮的周建平聽說鎮上的集體毛紡廠因為效益不好要轉讓，他心血來潮，面對30萬的天價轉讓費，他毫不猶豫地把十年來的創業積蓄都投瞭進去。

周建平躊躇滿志，面對著僅有的18名員工立下誓言：“錢，我來出；風險，我來擔；企業辦成瞭，是集體的；辦砸瞭，就算我交的學費。”

1988年，新橋第三毛紡廠在周建平的帶領下煥發新生，也成為瞭後來海瀾之傢的前身。

不過創立之初的毛紡廠還是走著集體時代的老思路，制作中山裝等老式服裝，面料都以棉佈、尼龍、粗紡為主。

直到有一次，周建平去杉杉西服廠訂貨，看到瞭摩肩接踵的運貨隊伍，排瞭足足有一公裡長。

他敏銳地意識到，西裝的市場正在醞釀，未來中國服裝市場上，用精紡工藝的西裝必然會走向大眾化，需求肯定會激增。

於是，在當時主流服裝廠還是固守粗紡為主的形勢下，周建平當機立斷，決定將第三毛紡廠的方向轉向精紡。

1991年，江陰市第三精毛紡廠落成，事實證明，這次蛻變對於周建平的毛紡廠有著重要的意義。

後來的事情我們都知道瞭，西服成為瞭人們日常生活以及正式場合越來越常見的服裝，中山裝的社交功能逐漸讓位於西服，而早早邁入西服行業的周建平自然也占盡瞭市場優勢，與雅戈爾、杉杉等大牌西服簽下合作訂單，迅速騰飛，銷售額成功突破 1 億元大關。

1994年，在江陰市第三精毛紡廠的基礎上，周建平創立瞭江蘇三毛集團，向市場化的大格局邁出瞭重要一步。

到瞭1996年，周建平的三毛發展得蒸蒸日上，總資產高達55億元，職工多達5000餘人，年產銷超10個億，躋身全國紡織行業前5強。

但是目光長遠的周建平並沒有止步於此，他深知雄心壯志的自己不能一輩子都隻做服裝品牌的供應商，要自己把握潮流，向著產業鏈的高端邁進。

他開始遊歷各國，汲取經驗，而一次全新的變革還在等待著他。

這次改變始於新世紀初去日本的一次考察。

在東京，日本的服裝品牌優衣庫徹底改變瞭他的觀念。

在優衣庫的門店內，服裝種類豐富，分類清晰，顧客按照自我需求完全可以實現自助挑選，而且，服裝價格親民，這種當時在中國還是一片空白的量販式自選的服裝購買方式，簡直顛覆瞭周建平的創業思路。

既然能生產出品質優良的服裝成品，那為何從生產進軍銷售呢？

2002年，周建平結合在優衣庫受到的啟發，成立瞭江陰海瀾之傢服飾有限公司，寓意“以海闊天空之博大，創波瀾壯美之事業”。

不同於之前專攻生產的三毛，海瀾開拓零售市場，立足於男裝的傳統優勢，主推“男人的衣櫃”。

在銷售方式上，周建平作為男人自然有切身體會，對於更不願意奔走於街市購物的男性市場，周建平借鑒優衣庫的經營理念，打造一站式銷售門店，從領帶到襪子，從短褲到羽絨服，從T恤到西裝，在海瀾之傢要做到覆蓋面廣、應有盡有。

在此基礎上，周建平還需要將門店的覆蓋面推廣，海瀾之傢開始跑馬圈地，擴大品牌的影響力。

從2002年海瀾之傢的第一傢分店南京中山北路店正式開業，到2003年底，海瀾之傢已經擁有瞭50傢專賣店，銷售收入達2億元。

截至去年的報道，海瀾之傢的全球分店已經高達6600傢，已經實現瞭廣泛而成熟的佈局。

不過，一切成功都沒有看起來這麼簡單。

從一個生產服裝佈料的毛紡廠，到成衣、推廣、銷售、經營全方位的操控，海瀾之傢的崛起絕不是輕而易舉的。

周建平深知海瀾初期的短板，一個勁地拉攏人才，親自從廣州、上海、北京邀請設計師，對大學畢業生提供低門檻、高標準的優渥待遇。

他還不斷改進生產技術，投入巨資從日本引進氣流紡紗機，從意大利引進自動絡筒機，從德國引進智能生產線，使海瀾之傢生產流程中的人才與科技實力實現瞭翻天覆地的改變。

為瞭開創中國前所未有的男裝經營模式，周建平帶領海瀾之傢迎難而上，堅守服裝連鎖零售的思路，攻堅克難，創造瞭中國服裝史上的多個“第一”，第一傢提供全尺碼、第一傢實現自助購物、第一傢實現三四線城市的廣泛佈局……

海瀾之傢另辟蹊徑，將原產品的生產交給上遊企業，將成品的銷售放權給下遊門店，自己則專註於銷售管理與服裝設計，通過大眾化的零售業態和連鎖經營，讓男裝零售的浪潮頓時席卷全國。

到瞭2014年，海瀾之傢成功重組上市，正式登陸A股市場，市值高達400億元。

也是在這一年，周建平傢族以269億元排名福佈斯中國富豪榜23位，成為江蘇首富。

從當初承包一傢效益不好的毛紡廠，到如今成為一省首富，周建平還遠遠沒有止步。

從涉足服裝行業之初，他就決心專註於打造服裝的國民品牌，他曾經豪言道：“我們想告訴全世界，我們不隻是賣衣服賺錢，更想成為一個國傢服裝文化的符號。”

在成功上市後，周建平更加專註於海瀾之傢品牌的打造，2014年9月，在海瀾之傢投資者見面會上，周建平將目標指向瞭當年給瞭自己啟發的外國品牌優衣庫，決心與優衣庫一爭高下，表示“要和優衣庫拼瞭”。

但是，在中國這片全球最大的服裝消費市場，想要一展宏圖的遠不隻有海瀾之傢。

早在海瀾之傢成立的同一年，優衣庫就已經進入中國市場。

經過多年市場經驗的積累，優衣庫也早已在中國紮穩腳跟。

而且，相比同期發展的優衣庫，海瀾之傢依然有著自身的硬傷。

首先就是品牌與設計上，海瀾之傢雖然不遺餘力，但是和優衣庫的傳統優勢相比還是稍顯勢單力薄。

從海瀾之傢多年以來的廣告風格我們就能看出來，無論是成立之初的第一任代言人吳大維，還是後來的印小天、杜淳，海瀾之傢的廣告都逃不瞭一個字——“土”。

廣告的底色大多采用品牌logo上的黃色和清一色的室內佈景，代言人穿上色彩對比鮮明的艷麗服裝。

而且海瀾之傢特別喜歡用一樣的廣告套路，讓代言人翩翩起舞，在平面廣告設計上則將多套服裝、多個動作拼接在一起，以展示品牌豐富多彩的服裝樣式。

這樣一來，在前些年還能帶動一些客戶流量，但是隨著大眾審美水平的提高，這樣雷同的風格也難免讓人感到乏味。

好在近些年，海瀾之傢也與時俱進，一改土到極致、油膩大叔的廣告形象，也開始走小清新的畫面風格，推出一些冷淡風的日常服裝。

海瀾之傢簽下瞭新任代言人林更新，林更新聯合胡夏、葉祖新在新浪微博共同發起話題#更新高顏值#，吸引瞭眾多年輕消費者的參與。

同時，廣告的底色也開始變化，場景佈置與服裝設計都開始變得更加多元，海瀾之傢越來越跟上時尚的步伐。

其次，在產品覆蓋面上，優衣庫有著成熟的產品體系，服裝也涉及男女老幼，而海瀾之傢在有限的發展優勢中選擇專註男裝，在消費群體上就難以和優衣庫抗衡。

在連鎖零售的新模式下，海瀾之傢確實實現瞭廣泛的門店佈局，收獲瞭大量的男性顧客群體，但是兩傢公司的主打服裝種類並不相同，就產品多元性上而言，優衣庫覆蓋男裝、女裝、童裝，在產品的生產標準上也早已實現成熟的國際化，單憑男裝的優勢與優衣庫的體系相競爭，難免顯得有些吃力。

另外，更重要的一點是，在快速追趕的新模式中，海瀾之傢選擇將生產等眾多環節外包，留給自己的部分很少，為瞭實現效益的最大化，海瀾之傢走的是輕資產模式。

這雖然在短期內推動瞭海瀾之傢品牌的迅速推廣，但從長遠來看，整個服裝產業鏈的利潤就更多地被分散瞭。

而且在戰線過長的情況下，一旦某一環節出現問題，溝通解決的成本會顯得更高。

作為中國第一傢“兩頭在外”的服裝企業，海瀾之傢的產品由上遊供應商供貨，銷售由下遊加盟商負責，而供需的關系就很難實現平衡。

廣泛的加盟門店銷售能力各有參差，不同的市場也有著不同的消費能力，而海瀾之傢在宏觀的把控上還是高估瞭自己。

2014年，海瀾之傢的庫存價值大約有60.9億，在趕超優衣庫的號召下，僅僅一年，存貨價值就達到瞭約95.8億，增長瞭約35個億！

2018年，海瀾之傢依然深受庫存堆積所困擾，存貨再次高達95億元，比前一年的85億元多瞭十個億，周轉天數需要足足286天。

然而相比之下，海瀾之傢的銷售並不盡如人意，使得加盟商賣不出衣服，而海瀾之傢的庫存始終存在積壓的問題。

從2014年宣戰優衣庫之後，海瀾之傢經歷瞭一年多的快速增長後增速大減，出現虧損的情況。面對電商行業的飛速興起，海瀾之傢也受到瞭一定的沖擊。

吸取教訓的海瀾之傢開始走多元化的道路，一方面堅持打造海瀾之傢“男人的衣櫃”這一大眾化男裝品牌，另一方面開創女裝品牌愛居兔，邀請著名女演員王麗坤擔任代言人，擴大瞭市場。

同時，海瀾之傢也與其他國產服裝品牌一樣，搭上電商的快車拓寬銷路。

在幾年的調整下，海瀾之傢順利地在電商領域由劣勢轉為優勢，2017年雙十一一舉奪得男裝銷量榜榜首，力壓優衣庫和其他國產品牌。

為瞭在互聯網時代進一步擴大品牌的影響力，海瀾之傢改變營銷思路，通過冠名贊助的方式，先後通過奔跑吧兄弟》《最強大腦》《火星情報局》等節目推廣品牌，進一步穩定瞭品牌格局。

與時俱進，開拓進取，海瀾之傢改變的不僅是廣告營銷和銷售管理的思路，還迎來瞭新一批領導團隊的新生力量。

2017年2月，周建平的兒子周立宸出任海瀾集團總裁，當時年僅29歲的少帥畢業於清華大學金融專業本科，在他的帶領下，海瀾之傢開始瞭全新的發展階段。

海瀾之傢開始越來越多地走出國門、走向世界，先後在馬來西亞、新加坡等地開設分店。

在產品與廣告設計上，海瀾之傢也是下足瞭功夫，明顯在朝著年輕時尚的方向走，邀請男裝設計師周翔宇等推出聯名系列，推出棉麻系列新品，利用地鐵冰墻展示瞭部分新品，不斷開拓營銷思路。

在一系列創新的改變下，海瀾之傢這個民族男裝品牌漸漸恢復瞭往日的生氣。

2018年1月，在海瀾之傢與阿裡、京東等陸續傳出緋聞之後，最終騰訊出價25億持5%的股份入股海瀾之傢。

這對雙方來說是互相成全的雙贏，騰訊的線上流量與海瀾之傢的線下流量優勢結合，形成瞭更加完善的產業鏈供貨平臺，為海瀾之傢也帶來瞭新的發展機遇。

在與騰訊聯手的優勢下，海瀾之傢還入駐美團外賣，支持海瀾之傢線下門店拿貨，外賣送貨上門，這樣就充分利用瞭電商時代的便捷性，拓寬瞭服裝的銷售渠道。

對於海瀾之傢來說，雖然短期內趕超優衣庫似乎已經不太現實，但是經歷風雨後在電商新時代紮穩腳跟，似乎已經能夠看見曙光。