■作者黑馬君 | 黑馬品牌（ID：heimapinpai）

受到疫情的影響，酒店行業面臨著眾多挑戰，而其中存量酒店更是面臨著更大的壓力。

近期，亞朵集團攜“亞朵X酒店”這一品牌殺入存量市場，憑借強運營，高收益和優質的服務和會員體系，在深圳、廣州、重慶、廈門等多個城市共計簽約34傢門店，交上瞭一份不錯的答卷，受到業界廣泛關註。

而這份成績單的背後凸顯則是亞朵對於存量市場的思考和玩法。

作為中端酒店品牌佼佼者，從創立至今，亞朵的超級產品戰略頻頻引發業內人士的模仿。隨著lP酒店概念的開闊，從知乎的有問題酒店、網易嚴選再到網易雲音樂的輕居，亞朵的影響力越來越大。

現如今亞朵已覆蓋中國131個城市，旗下共有608傢酒店，客房數量超過7.1萬間，有超過2000萬會員，其中高端市場的規模占有率第一，超過瞭很多百年大牌。為什麼成立不到10年的亞朵就有如此的影響力呢？

01

改變消費者固有認知

打造品牌商業體系！

在互聯網的信息化時代，所有的概念都迅速傳播，中國酒店行業也同樣處於瞬息萬變的時代，酒店業最大的挑戰是行業本身的自我突破。

傳統酒店在存量中掙紮，絕大多數酒店受到價格、成本的約束，難以全面升級革新，目前市場上中端酒店品牌很多，但是能夠在用戶端具備識別度以及記憶度的酒店品牌很少。

直到把自己定位成中高端的精品酒店亞朵的出現，終於靠獨具特色的品牌創新打破瞭行業營銷的突破口。

首先，借助線下人文場景的應用與顧客建立關系。

比如流動圖書館竹居，在竹居的書籍選擇上，品牌成立“第一美差”團隊專門打理，每一本書都由成員精心篩選後才能上架。竹居書籍采用“無抵押免費借閱”制度，即無論是入住的客戶還是特意來看書的讀者都可以無抵押免費借書，無歸還期限，甚至可以異地還書。

無疑亞朵通過各種方式滲透到用戶圈層，希望帶領用戶感知一種生活方式，徹底打破線上線下的傳統束縛，實現體驗式消費情景。

官方公佈的資料顯示：亞朵旗下的酒店購物平臺創下收入破千萬元的紀錄，8次眾籌突破6200萬元，位居行業第一。

其次，重點打造的體驗式消費過程。

比如顧客入住亞朵酒店時看到床墊、枕頭、洗浴品都是普蘭特品牌，體驗後產生購買需求，可直接在房間內掃二維碼下單，完成體驗式消費過程。

此前，亞朵還與網易嚴選達成合作，保障亞朵用戶獲得最佳體驗，選購到最心儀的產品。通過線下場景，顧客可以更真實、更好地感受消費過的產品，這也有效地搭建瞭品牌的信任機制。

最後，將顧客視為投資者回饋顧客。

亞朵初次嘗試的“夢想合夥人計劃”9分鐘眾籌330萬元，50%左右的眾籌者是亞朵會員。眾籌模式既讓消費者成為酒店的“股東”，又加強瞭粉絲與品牌之間的聯系，以酒店為入口，創造更多的增量價值，真正實現瞭產銷合一。

不可否認，亞朵成功發掘酒店的場景價值，先打造瞭閱讀與攝影的人文主線酒店，又在酒店基礎上衍生瞭電商、金融等產品線，所有的聯動都是應運而生的，最終成為一種新的生活方式，而這種通過線上線下場景為顧客創造價值的方式，成為與顧客最有黏性的酒店之一。

02

拿下5個行業第一

亞多酒店的底氣何在？

作為一傢成立於2013年的新酒店品牌，從創立初期到現在為止，亞朵酒店已經成為在中國連鎖酒店高端品牌規模10強排行榜的第一位，此前更是在中高端酒店的評定中一舉拿下5個行業第一。

“亞朵，第四空間·成就一種生活方式”，是亞朵對於自己的定位。

1

打造新時代、新消費的酒店品類

亞多旗下的酒店類別：亞朵酒店、亞朵輕居、亞朵S酒店等等，正因如此，這樣一個有情懷、有溫度、有特點的酒店迅速占領瞭細分市場！

2

商業模式的關鍵點“客戶量”

商業模式的基礎就是通過模式吸引大量的用戶，亞朵不同類型的酒店吸引瞭70、80、90後消費者，這些用戶中有潮人、有商人、有形色匆匆的年輕一代，亞朵通過不同酒店類型把這些客戶牢牢鎖定在這個平臺！

以亞朵輕居為例，它是亞朵酒店系列中的新興酒店品牌，以“輕”生活、“輕”社交為理念 ，為年輕人社交旅居提供全新空間，聚合來自生活、商業、藝術、文化等多領域的新青年。

3

增加贏利點，增加盈利線的長度

其盈利模式從最低端的出售房間使用權開始、賣服務（提供鮮花綠植、熨衣洗衣、圖書更換、酒店健身等多達24項專屬服務）、賣體驗（沒有押金的24小時圖書館，還有不用交房卡的退房手續），到最後打造自己的一系列生態利益鏈。

然而無論想象空間如何，從長期看亞朵仍需關註其能否在“橫軸”上維持一定的行業競爭優勢。

每個人都有自己的需求，在打造超級產品過程中，如何的激發或滿足用戶需求是品牌值得思考的。亞朵的超級產品在於如何為用戶創造價值。很多時候為用戶呈現價值，並不是物質上的幫助，而是好的產品以及知識和能力的輸出，這就是屬於亞朵的超級產品戰略。

03

從亞朵發展

看酒店行業的未來

亞朵酒店創始人耶律胤說過，“酒店行業的未來，在於從房的價值走向人的價值，實現人與人的鏈接。”

最早耶律胤接受采訪時，曾把亞朵和星巴克對標，似乎意味著對公共空間的探索。到瞭2018年，耶律胤說亞朵對標的是“迪士尼”，此時的酒店，賣的或許就是“以內容為核心，進行全產業鏈發展及變現”。

因此對於酒店行業而言，未來像亞朵這樣的酒店，還會如何做IP，又會售賣些什麼？在黑馬君看來主要有以下幾點：

1

賣服務與細節

現如今，實現酒店與用戶直接的“共鳴感”，需要的是在酒店IP支撐之下，做出更出人意表的服務與細節，理解真正面對的客戶群體以及他們的需求。

對於酒店來說，IP跨界是錦上添花的一件事情，確實能吸引到目標客群，在輿論上造勢。但是要讓這些用戶入住酒店之後，與IP的價值產生共鳴，依然需要服務與細節。

2

賣空間與社區

發掘酒店的“第三空間”乃至“第四空間”，是這兩年探索酒店其他收入中的核心話題。第三空間即酒店中的非客房區域，而第四空間的范圍更廣，是“走出”酒店，成為一個社區的中心。

在第三空間中的跨界，有瞭無數種可能，可以是新零售，入住後使用的一切都可購買，也可以是體驗消費，與IP共同借助酒店的場地，滿足IP目標客群的情懷需求——此時的酒店，就是一個大的商業綜合體，要留住客人的時間，也遠在8小時之外。

而在第四空間中，客人來酒店，不一定非要睡一晚，他可以是來看書、參加沙龍、辦公等，此時的酒店，就是一個城市中心的“驛站”，服務的不僅僅是酒店住客，更是周邊幾公裡之內的潛在客戶。

第三空間與第四空間，雖然一字之差，但一個賣的時間，一個賣的是空間。

3

賣人文與生活

當酒店發展到一定階段，都會從普通的住宿演變到輸出特有的生活方式，亞朵也不例外。

在過去幾年，亞朵在人文與生活方式上，推出瞭亞朵村茶廠、“321亞朵生活節”等，跨界的IP也與生活方式息息相關，每間酒店的人文屬地照片，也都試圖在占領用戶心智中無可替代的制高點。人文與生活方式，是每個IP酒店都需要堅持並觸達用戶內心的關鍵。

不可否認，今天的酒店行業市場，已經慢慢從一個增量市場轉變到瞭一個存量市場，要想從這一場淘汰賽中走得更加遠，品牌隻有用心去洞察消費者的需求，給消費者帶來更多的一個驚喜，感受品牌傳遞出來的一些生活方式，而不是僅僅隻是成為一個酒店。